Los cursos de KAM de la U. de Chile comienzan en abril:

https://unegocios.uchile.cl/programas/curso-key-account-management/

Los más pedidos

Una clave para que las compañías prosperen es mantener excelentes vínculos con clientes de todos los tamaños. Un estudio de Adecco, empresa especialista en reclutamiento, revela cuáles fueron los cargos más solicitados durante el 2017: 40% correspondió al área comercial. ¿Los más populares del rubro?

1. Ejecutivos comerciales: Habitualmente ingenieros comerciales encargados de todo tipo de ventas.

2. Key Account Manager (KAM): Ingenieros comerciales o industriales a cargo de las cuentas más importantes de una empresa.

3. Product managers: Ingenieros comerciales o civiles responsables de la compraventa, canales de venta, campañas, márgenes y costos de una marca específica.

4. Asistentes comerciales : Encargados de la administración y ventas de una empresa.

5. Gerentes comerciales o de ventas: Ingenieros comerciales o civiles industriales a cargo de delinear las estrategias de venta.

Las cuentas claves

En el estudio, el 2° cargo más solicitado fue el de Key Account Manager (KAM). ¿A qué se dedica? Adecco lo define como “un consejero estratégico encargado de mantener las relaciones cliente-empresa a largo plazo”. En promedio, las cuentas con las que trabajan representan 80% de la facturación de una empresa.

Javiera Álvarez, jefa comercial y KAM de las tiendas Maxi K, describe sus responsabilidades: “Somos imprescindibles para el desarrollo y mantenimiento de una empresa. Somos el nexo entre el cliente y las facturaciones más importantes. Yo soy responsable de que el cliente se sienta identificado con la marca; a diario gestiono equipos, negocios, relaciones e información”.

Aron Conchester, director RPO de Adecco Chile, explica la razón del auge de los KAM: “Debido al mercado recesivo que se presentó durante el año pasado, las empresas debieron enfocar sus esfuerzos en aumentar las ventas. Por ello existió un requerimiento de cargos comerciales en diversas industrias”. ¿El perfil de un KAM? Conchester cuenta que 60% son hombres; generalmente tienen 28 y 35 años. “Un KAM puede aspirar a ser desde ejecutivo de cuentas hasta gerente general”, proyecta.

¿Dónde estudiar?

El ingeniero civil industrial Jorge Bullemore es director académico y docente del Curso KAM que se imparte en la U. de Chile. “Antiguamente a todo le ponían el nombre de vendedor, hasta que las empresas se dieron cuenta de que debían dedicar un servicio específico a los clientes más claves”, explica. Un KAM hace de todo en una organización: puede gestionar las ventas de “clientes empresa” (por ejemplo, una empresa eléctrica que le vende energía a una minera) o a consumidores finales (por ej., un ejecutivo de cuentas que atiende a los clientes de alto patrimonio en un banco).

-¿Cómo andan los sueldos de los KAM?

-En empresas pequeñas llegan a ganar hasta $1.000.000, pero se ha visto que en empresas mineras pueden llegar a ganar hasta 5 millones.

Para especializarse en esta área, hoy existen plataformas online con cursos o diplomados. El año pasado, Pía Astorga (26) se inscribió en el curso de KAM de la U. de Chile, que dura un mes: “Sabía que era una tendencia y muchas empresas solicitan el cargo con el nombre específico. Es una ventaja competitiva tener una especialización y certificación. Tenía ramos de contexto en áreas comerciales, gestión de cuentas claves y métricas, para saber cómo medir las acciones. Aprendí modelos de decisión de clientes y técnicas de venta”.