A menudo en mis clases y conferencias los asistentes realizan esta pregunta. ¿Cómo puedo aproximarme al marketing digital? Para responderla comencemos aclarando ¿Qué es marketing digital? Pero antes, asegurémonos de comprender que marketing es la habilidad de gestionar la oferta y la demanda, siendo la oferta lo que guarda relación con nuestro producto y/o servicio, mientras que la demanda es el segmento de interés al cual apunta nuestro negocio.

Por lo tanto, Marketing Digital es la gestión de comercialización que hacemos en la intersección de la oferta y demanda en medios digitales, agregando inmediatez y capacidad de medir el impacto de la gestión como en ningún otro medio.

Cambios generados por la digitalización

El primer cambio que ha generado la digitalización, es que los procesos de toma de decisiones de los clientes, en cualquier categoría, son viajes más circulares y ya no son embudos. Es posible apreciar que estos viajes circulares tienen cuatro fases primarias que representan campos de batalla, donde tu empresa puede ganar o perder:

• Consideración (cuando los clientes establecen conciencia).
• Evaluación (cuando los clientes quieren determinar el esfuerzo para adquirir el producto).
• Compra.
• Post venta.

Las compañías NO orientadas al cliente suelen dar demasiada importancia a las fases de “consideración” y “compra”, es decir, sólo anuncian y esperan que los clientes compren.

Los medios digitales hacen que las fases de “evaluación” y “promoción” sean cada vez más importantes, ya que hoy los clientes disponen de tecnología para hacer investigaciones desde sus móviles, tablets o computadores, buscando fuentes donde nutrirse de contenido.

Y por último, si el vínculo de los clientes con una empresa es lo suficientemente fuerte, volverán a comprar sus productos sin pasar por las fases previas de esta travesía de decisión, habilitando la lealtad del cliente.

El segundo cambio profundo que podemos observar, es sobre la forma en que los clientes prefieren conectarse con las empresas. Ellos vienen a nosotros en la medida que habilitemos “migas de pan”, con anuncios pagados en motores de búsqueda o activando digitalmente nuestra publicidad en medios tradicionales.

Es decir, generando anuncios patrocinados en Google, mejorando la forma en que nuestro sitio es indexado por los buscadores y logrando que un esfuerzo publicitario en medios tradicionales tenga convergencia digital, para asegurar oportunidades cuando el cliente está en internet.

Estas son sólo algunas ideas y muy precisas. Si todavía piensas ¿cómo aproximarme al marketing digital?, te invitamos a seguir investigando sobre estos temas y así puedas asegurarte que en esos momentos cuando los clientes piensen en tu categoría, influenciados directamente por tu gestión de marketing o por la de tu competencia, lleguen directamente a tu negocio en internet.

El profesor Cristián Maulén es Ingeniero Comercial, Universidad de Santiago de Chile, Chile Diplomado en Control de Gestión, Universidad de Chile, Chile. Director Académico Diplomado en Marketing Estratégico y Rentabilización de Clientes y docente en importantes universidades del país.Posee amplia experiencia en gestión de clientes, implementando estrategias multicanales en empresas de los rubros combustible, alimentos y telecomunicaciones, entre otros. Actualmente, se desempeña como CEO de una compañía de servicio y tecnología de gestión de clientes, además es Presidente de la Asociación de Marketing Directo y Digital de Chile AMDD y también Director del Observatorio de Marketing Digital del Centro de Desarrollo Gerencial, Universidad de Chile.

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