En relación a la experiencia, un buen consultor necesariamente debe “tener calle”. Esto significa haberse desempeñado como vendedor, jefe de ventas y/o gerente comercial. El objetivo es conocer de primera fuente las problemáticas comerciales desde las trincheras y en todos los niveles. Es este sentido, no es condición su ciente el solo haber sido vendedor, pues las experiencias que adquiere en el tiempo un jefe de ventas o un gerente son completamente diferentes a las de un vendedor. De hecho, implican competencias totalmente distintas.

Un buen cardiólogo no trabaja solo, tiene un equipo profesional que lo apoya: anestesistas, enfermeras, arsenaleras, personal admi- nistrativo. A su vez, trabaja con otros colegas de múltiples especialidades, para así ayudar a sanar a su paciente. De tal manera que el consultor comercial no puede ser un “lobo solitario”, sino que formará equipos con profesionales de las más amplias disciplinas tales como marketeros, expertos en inteligencia de negocios, psicólogos laborales, estrategas, entre muchos otros.

Pero, ¿qué funciones realiza un cardiólogo y cómo se pueden homologar hacia las áreas comerciales y de ventas? Un buen médico cardiólogo comenzará realizando un buen diagnóstico de la enfermedad, y para esto se vale de metodologías científicas comprobadas, además de su experiencia y, por qué no decirlo, de su intuición. En el caso de las empresas, debiera ocurrir algo similar. Un buen consultor realizará un diagnóstico en base a metodologías probadas y usando sus años de experiencia. Un consultor que solo use su intuición para diagnosticar problemas, difícilmente hará un buen trabajo, y lo más probable es que se equivoque en sus apreciaciones. En este sentido, un diagnóstico errado puede ser fuente de un tratamiento errado, y por supuesto, eso puede ser peor remedio que la enfermedad en sí misma.

Un cardiólogo profesional conoce y ha practicado una gran cantidad de tratamientos, además estará en la frontera del conocimiento, por lo que siempre buscará ofrecer la mejor solución a las enfermedades de sus pacientes. El consultor de ventas profesional no sólo se preocupa (y ocupa) de su formación, sino de conocer los nuevos hallazgos científicos relacionados a esta materia. Por ejemplo, en tendencias como lo han sido la transformación digital, o los cambios en enfoques respecto de
los incentivos que realmente motivan los comportamientos esperados.

Por último -y no menos importante- cuando un paciente se ha recuperado de su enfermedad, el especialista médico se preocupa de hacer un seguimiento al estado clínico y en hacer las recomendaciones necesarias para que la cura sea prolongada y definitiva. En ese sentido, un buen consultor realizará periódicamente gestiones para medir el impacto de sus intervenciones en el cliente, y de buscar siempre una mejora continua. En síntesis, para grandes problemas se requiere disponer de los especialistas competentes, y adecuados, y de ninguna forma ponerse en las manos de personas (o consultoras) que no tienen los conocimientos, formación o experiencia, pues el remedio puede resultar más caro o peor que la enfermedad.