Dentro de los factores de productividad comercial podemos contar al sistema de incentivos económicos con los que se remunera y premia a los vendedores.

La formulación e implementación de estos planes de estímulo comercial es un proceso delicado, y que requiere tomar en cuenta diversos factores tales como el sector industrial donde se encuentra la empresa, el ciclo económico, la realidad del mercado laboral, factores legales y políticos, la cultura organizacional, entre varios otros.

Sobre este tema no hay atajos, ni tampoco fórmulas mágicas, sin embargo lo importante es que se cumplan las siguientes condiciones:

1. El sistema de incentivos debe permitir la obtención de los objetivos comerciales: no se trata solo de lograr más ventas, sino también aumentar la satisfacción de los clientes sin descuidar aspectos como margen, o participación de mercado.
2. El sistema debe ser claro: un esquema de incentivos que no sea fácilmente entendible por los vendedores simplemente no sirve. Se debe procurar la simplicidad por sobre la complejidad.
3. El sistema de incentivos debe ser justo: un buen plan de estímulos comerciales debe procurar premiar el esfuerzo y trabajo de los vendedores, y que no se dependa de factores externos tales como el ciclo económico o el territorio de ventas asignado.
4. El sistema debe motivar: en conjunto con ser un sistema claro y entendible para los vendedores, el plan tiene que motivarlos a ejercer los comportamientos correctos sin descuidar los aspectos éticos de su trabajo.
5. El sistema debe fidelizar al equipo comercial: esto significa que debe apoyar a una disminuición en la rotación de vendedores.
6. El sistema de incentivos debe buscar atraer a nuevos vendedores: un buen plan de incentivos facilitará que buenos vendedores de otras compañías pongan su mirada en nuestra empresa.

En síntesis, un buen plan o sistema de incentivos comerciales debe cumplir seis difíciles condiciones, pero en la medida que se cumplan podrá agregar valor para clientes, y otros stakeholders.

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El profesor Jorge Bullemore,  es Ingeniero Civil Industrial de Universidad Diego Portales y MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez.

Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras.
Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España.

Además es director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de Unegocios de la Universidad de Chile.

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